我們家的客人真的分很多種，中午，他們可能是附近上班的公司白領和醫院里的護士醫生，下午，他們可能是放學后的學生，晚上，他們可能又是周圍的居民。” 在北京經營著兩家重慶小面館兒的 M 說。這三類人群為 M 店里的營收貢獻了同等份量，對 M 來說，至少目前看，他們都非常重要以及不能被割舍。

和 M 一樣，不管出于品牌的哪個發展階段，客群的標簽都不是一概而論的。胡桃里除了歌、酒還有餐，呷哺呷哺除了火鍋還有茶，星巴克除了咖啡還有糕點......伴隨著企業不斷的發展階段，每一個新機會點的觸及，背后都代表著客群的新晉和多樣化。那么，面對如此 “不精準” 的客群，如何才能讓門店的信息 “精準” 傳達？

扎的準，效果才能最大化    

如果把餐廳想要釋放的信號（開業信息、優惠活動、菜單換新等）看作為打靶，而接收信號的消費者看作為靶心，從槍口子彈飛出的一瞬間，是否能準確到達你的靶心，首先取決于你槍口是否瞄的準。 子彈已經備足，但如果由于靶向判斷錯誤射向隔壁的靶子，射入靶心也是毫無意義，因為子彈已經任性飛入隔壁老王家的腰包。🍶

傳統的“瞄準”方式存在偏差  

傳統的商家更熱衷于多點投放，也就是 “廣撒網” 的形式，可這看起來更像是一種大品牌之間的權力游戲  ，他們并不在意那些在中小商家眼里天文數字般的廣告費，這種效果可以理解為：只要有廣告牌的地方，就有他們的存在。

但這更偏向于一種樹立品牌形象或者保持活躍度的做法，它的好處在于覆蓋面廣 。以北京為例，在周一到周五這樣的工作日時間， 15 條地鐵線路日客運量加起來總共就有 1000 萬之多，而在這種客流量集中、受關注程度高的情景下，霸屏的形式的確可以增加人們對品牌的認知，而弊端在于夾雜了太多的無效人群，成本高且效果難以追蹤 。

去年，優糧生活承包北京國貿地鐵站短短 10 天時間，費用就差不多花去了上百萬；西貝去年在中央電視臺輪番播放自己 46 次廣告費用更高，花了 2000 萬元；甚至像前不久樂凱撒承包廣州體育西站通道、絕味鴨脖地鐵霸屏、巴奴常年占領鄭州高鐵站廣告牌的動作......這些廣告投放的價格都普遍不菲。

不過對于他們來說，某些特殊階段這么做確實也不無必要，他們要的是品牌塑造、是曝光度、是話題感的提升或者與其他線上餐飲品牌形成明顯區別，而不非得是捆綁銷售。

定向瞄準的新玩法  

與之對應的另一種，我們常常見到中小商家的玩法是單點投放，也就是接地氣的發傳單、樓宇廣告等形式  。它雖然成本相對合理，目標客群也更加鎖定， 畢竟店在北京的話你不會投去上海，店在朝陽區你不會投海淀，能抓 2km 之內的人群你不會想著抓 2km 之外。

樓宇廣告頂多能讓你看見，多做一步都難    

但如果你沒忘記文章開頭所說的，客戶標簽越來越多樣化的事實，你就會明白，這么做也相當于失去了品牌增長的機會，因為它始終在做的，是重復運營既定人群，這等于把自己禁錮在了被動狀態。當然最重要的是容易遭人嫌棄，隔著幾公里看見你別人就恨不得遠遠躲開  。

深圳一家餐飲品牌好色派沙拉選擇了新玩法，投放朋友圈本地推廣廣告——利用騰訊大數據找到用戶，再通過微信廣告平臺精準的標簽及地域定向能力，將自己的廣告投放到潛在顧客的朋友圈中。它可以更大程度的節約成本，同時獲得更高的曝光率。 

以海岸城這家店為例，由于這里的餐飲商家眾多而客群有限，到哪里為門店開拓新客群，便成了好色派面臨的宣傳難點。通過觀察發現，大學生——這一好色派的重要客群，正好聚集在離海岸城不遠的深圳大學里。因此好色派投放了利用本地推廣廣告的自定義打點輻射功能，將廣告投放在門店半徑 1km 的范圍，及深圳大學校園內。

以年輕人更喜歡的方式出現（好色派沙拉的朋友圈投放）      

除此之外，基于人群和興趣標簽，他們進一步將投放人群過濾為地理位置范圍內“愛旅游、愛健康、愛運動”的年輕用戶，最后，基于好色派“用戶拉新” 而非 “運營老客” 的目的，廣告被投放給了符合以上標準的好色派新用戶。這則花心思的廣告最終為其帶來了 12.3 萬的曝光次數以及 20 萬元的收入，定向效果更好得以被保證。🍲

瞄準，也未必正中靶心  

精準投放這把槍瞄得再準，障礙物的多少也會直接導致子彈軌跡的偏差。

單一線下傳統廣告的承載形式和交互功能的缺失，為完整的消費者行為（認知-體驗-購買）設置了層層障礙。正常情況下，我們從看到一則線下廣告到下單，在保持相對平穩又不被人注意的狀態下，都需要經歷 “掏出手機-掃描二維碼-關注公號-了解信息” 四步，這還是建立在強烈購買意愿的基礎上。而線上投放更好的就在于，它可以繞過 “障礙”，實現心動到行動的引導，以及消費者到店后的更多解決方案。

換句話說，你也可以理解為，把這些復雜的障礙，用一種更加簡單的呈現方式去破除。深圳一家甜品店 36 抹茶就是很好的例子，這家店所在的商場不算熱鬧，屬于招商比較困難那種，但 2000 元的投放，也為其帶來了 4 萬元、 20 倍的曝光次數，效果驚人。

線上營銷的完整閉環  

因為周邊的寫字樓眾多， 用戶群體以白領為主，在店鋪開業時，36 抹茶就將自己定位為白領的下午茶據點。在為新店線下引流而投放的廣告中， 36 抹茶將廣告投放給店鋪周圍幾棟寫字樓的白領女性。

在投放時間上，他們選擇了每天下午 3 點前，在這個上班族們吃完午飯、又剛好需要來點什么振奮人心的時刻。當然僅僅這些，都遠遠不能構成消費者最終來不來你家，以及買不買你東西的事實，它主要還在于以下三點：

形式好看又暖心  

符合年輕人審美的圖片、一目了然的文案以及可左右滑動或者短視頻的展示方式，都可以讓白領們在本就緊張的時間里停留時間更長，精力也更集中。我們常?？吹脚笥讶锔鞣N各樣的微信廣告被點贊就是這樣，它可以憑借更加 “人格化” 的方式引發互動。

   讓人有欲望的呈現方式    

卡券贈送形成營銷閉環  

這種更加豐滿的推廣頁形式打開率，往往能達到是普通廣告的 5 倍。 36 抹茶選擇了當店主打商品霜激淋免費兌換，為門店吸引了大量到店核銷人群，那么，既然來都來了，良好的店鋪環境和產品招貼，又讓來點食物這件事變得順理成章——不管是多叫一份飲品帶走，還是呼朋喚友帶同事一起分享下午茶時光，一份兌換券讓用戶來到自己店里，提高客單價就是這么容易。

針對性的線下引導與服務  

客人到店后，服務員會對通過因卡券而來的客人進行相應的引導和服務，以此實現到店消費的無障礙。

不是大品牌一定要選擇大手筆，也并非小品牌沒資格展示自己，前段時間，樂凱撒也沒忘記在朋友圈推廣自己，它可以靈活，也能夠并行。